Het begrip lead nurturing bestaat al zolang er wordt verkocht en is een waardevol instrument om potentiële klanten over te halen om uiteindelijk klant te worden.
Wat is lead nurturing?
Lead nurturing is het proces om een relatie met potentiële klanten op te bouwen en te behouden tijdens het volledige verkoopproces. Stapsgewijs begeleid je leads in hun beweegredenen en beslissingen om een aankoop te doen. Lead nurturing is voor b2b dan ook erg waardevol.
Lead nurturing is daarbij gericht op het individu. Iedere campagne is bedoeld voor een specifieke prospect of klant. Het is daarom belangrijk dat je jouw content (e-mails, advertenties etc.) personaliseert.
Door met jouw leads content te delen die hun problemen oplost leg je de basis voor een langdurige relatie. Deze potentiële klanten gaan je eerder vertrouwen en de adviezen die je geeft opvolgen.
Wees daarom ook geduldig met lead nurturing. Gemiddeld genomen zijn er 9 contactmomenten vanaf het moment dat iemand je website bezoekt tot en met wanneer zij klant worden.
Waarom lead nurturing?
De betekenis van lead nurturing is dat je klanten helpt, zodat zij uiteindelijk klant worden. Het overgrote deel van jouw potentiële klanten is namelijk nog niet klaar om een aankoop te doen.
Lead nurturing campagnes helpen marketeers om relaties met hun prospects op te bouwen. Van de eerste interactie tot aan het moment dat zij een terugkerende klant worden. Hierdoor laat je zien hoe je jouw leads kunt helpen.
Met lead nurturing geef je jouw bedrijf ook een gezicht. Je kunt bijvoorbeeld een (digitale) tour geven en de geschiedenis of het verhaal van het bedrijf vertellen. Op deze manier maak je het persoonlijk.
Lead nurturing strategie
Je lead nurturing strategie begint bij je huidige klanten. Zij zijn namelijk ooit een prospect geweest en hebben uiteindelijk besloten om klant te worden.
Achterhaal daarom waarom zij ooit klant zijn geworden. Dit doe je door na te gaan:
Deze informatie verzamel je zowel bij:
Met deze basis aan informatie ga je vervolgens aan de slag met lead nurturing. Stel dat iemand op je website komt en vervolgens zijn contactinformatie achterlaat om een ebook te downloaden. Dan is dit het startpunt van je lead nurturing campagne.
De volgende stap zou dan zijn om na te gaan wat de specifieke situatie is van deze potentiële klant. Achterhaal bedrijfsinformatie als de sector waarin het actief is en hoeveel mensen er werken, maar ook achtergrondinformatie van de persoon zelf. Heeft diegene een LinkedIn-account? Bezoek deze dan en zoek uit wat er speelt bij deze persoon. Op deze manier kun je de content die je deelt persoonlijker maken.
Vervolgens deel je met jouw prospect waardevolle informatie die aansluit bij de behoeften/vragen die er spelen. Dit doe je vaak via e-mail, maar kijk ook naar andere kanalen zoals social media.
Bouw daarna een relatie op met jouw prospects. Vraag wat er speelt en hoe je hen mogelijk kunt helpen. Deel op basis van deze uitkomsten informatie die daarop aansluit.
Ga vervolgens aan de slag met lead scoring door je leads in te delen aan de hand van hun gedrag en demografische informatie. Hierop worden leads ingedeeld in drie categorieën:
Zodra een lead warm of zelfs heet is deze gereed om een aanbieding te doen en de deal proberen te sluiten.
Hoe pas je lead nurturing in de praktijk toe?
Stel dat iemand jouw ebook heeft gedownload, wijs hen dan op een artikel over datzelfde onderwerp of een seminar dat je binnenkort organiseert en dieper op het onderwerp in gaat.
Deel daarnaast ook meer informatie over jouw bedrijf en hoe jullie klanten helpen. Deze informatie deel je niet alleen via e-mail, maar ook via social media en advertenties. Op deze manier blijf je op een positieve manier onder de aandacht bij je lead.
Lead nurturing voorbeeld
Een goed voorbeeld van lead nurturing is wanneer iemand een vraag stelt via de chat. Door daar direct op te reageren laat je zien dat je hem of haar graag wilt helpen. Deze reactie kun je door een medewerker laten doen, maar steeds vaker kunnen chatbots de eerste vragen goed beantwoorden.
Zorg er daarbij voor dat je extra vragen stelt om te achterhalen of je de klant echt hebt geholpen. Als dat niet zo is, probeer dan inzicht te krijgen waarom dat zo is en of je alsnog de persoon in kwestie van dienst kunt zijn.
Dit is de eerste stap in klantcontact. Afhankelijk van de uitkomst van het gesprek in de chat komen hier vervolgstappen uit.
Als de potentiële klant bijvoorbeeld goed is geholpen maar nog in de oriëntatiefase zit, vraag dan of hij/zij op de hoogte gehouden wilt worden over nieuwe ontwikkelingen en producten van je bedrijf.
Als de potentiële klant al in de koopfase zit kun je een (speciale) aanbieding doen, om zo het positieve momentum vast te houden de kans op een conversie te vergroten.
Lees ook hoe je met lead nurturing in 5 stappen klanten binnenhaalt en behoudt.
Bonus: gratis ebook over leadgeneratie
Alles weten over leadgeneratie? Download dan ons gratis ebook en leer hoe je leads genereert én opvolgt in een zakelijke markt. Het is ons meest gelezen ebook en in 2022 compleet herschreven voor de 5e editie.