Wat is BANT

BANT is de afkorting voor Budget, Authority, Need en Timeframe en ontwikkeld door IBM om kansen bij potentiële klanten te identificeren. BANT staat voor:

  • Budget = Wat is het budget van de potentiële klant?
  • Authority = Is de potentiële klant beslissingsbevoegd of kan hij/zij invloed uitoefenen?
  • Need = Welke zakelijke behoeften zijn er bij de potentiële klant?
  • Timeframe = In welk tijdsbestek zal de potentiële klant een oplossing implementeren?

Wat is BANT?

Via BANT kan worden bepaald welke leads op korte termijn mogelijk kunnen converteren tot een klant. Per onderdeel kunnen een aantal vragen worden gesteld om hier meer inzicht in te krijgen.

Budget

Het eerste wat je wilt weten is of de potentiële klant budget beschikbaar heeft en zo ja hoeveel? Vragen die je hiervoor kunt stellen zijn:

  • Als onze oplossing jouw probleem oplost, is er dan budget beschikbaar?
  • Heeft je probleem voldoende prioriteit om er budget voor vrij te maken?
  • Aan welke initiatieven wordt nog meer geld aan uitgegeven?
  • Hebben seizoeneffecten invloed op je budget?

Authority

Nadat je weet of er bij de potentiële klant budget beschikbaar is, wil je weten of de persoon waarmee je contact hebt ook met de handen aan de knoppen zit en beslissingen kan nemen? In de meeste gevallen zal het antwoord ‘nee’ zijn en zal het voorstel ook bij anderen voorgelegd moeten worden.

Om hier meer duidelijkheid over te krijgen kunnen vragen worden gesteld als:

  • Wie is er nog meer betrokken bij het aankoopproces?
  • Hoe hebben jullie in het verleden aankoopbeslissingen voor soortgelijke producten gedaan?
  • Welke bezwaren verwacht je? Hoe denk je dat deze het beste kunnen worden aangepakt?

Op basis van de antwoorden die hieruit voortkomen krijg je inzicht wie bij het beslissingsproces is betrokken en kun je na gaan in hoeverre je contact nog moet worden betrokken bij het verkoopproces.

Need

De behoefte vormt de voedingsbodem om een lead uiteindelijk te converteren in een klant. Hoe groter de behoefte, des te sneller er een akkoord wordt gesloten.

Het helder in kaart te brengen welke behoeften er spelen bij je potentiële klant en hoe je daarop kunt inspelen is daarom cruciaal voor de slagingskans van de deal. Stel vragen als:

  • Met welke uitdagingen/problemen heb je te maken?
  • Wat zijn de oorzaken van deze problemen?
  • Waarom is er hier nog niet eerder aandacht aan besteed?
  • Hoe denk je dat de problemen het beste kunnen worden opgelost?

Vervolgens haak je hierop in door aan de potentiële klant te laten zien hoe jij kunt helpen deze problemen het hoofd te bieden.

Timeframe

Naast het naar voren halen van de behoeften die er spelen wil je weten hoe lang een traject duurt. Dit is erg belangrijk, omdat je hierdoor helder voor ogen krijgt of je lead ook daadwerkelijk gereed is om je product of dienst af te nemen en op welke termijn? Hierbij kun je vragen stellen als:

  • Hoe snel wil je dat het probleem wordt opgelost?
  • Welke prioriteiten heb je nog meer?
  • Overweeg je ook andere soortgelijke producten of diensten?
  • Heb je de capaciteit om de oplossing op korte termijn te implementeren?

Op basis van deze informatie kun je voor jezelf vaststellen of de lead al klaar is om klant te worden of, als dat nog niet het geval is, hoe je dit proces mogelijk kunt versnellen. Als een potentiële klant bijvoorbeeld pas over een jaar actie wil ondernemen heeft het geen zin om daar nu nog meer energie in te steken.

Gekwalificeerde lead

Wanneer een potentiële klant aan drie van de vier BANT-criteria voldoet, wordt deze gekwalificeerd als een gevalideerde kans en kan sales hier verder mee aan de slag.

Begrippenlijst B2B Marketing & Sales