Wat is Account Based Marketing

Account-based marketing (ABM) is een marketingstrategie waarbij belangrijke accounts worden behandeld als individuele markten door het opzetten van specifieke marketingcampagnes per account. Deze campagnes zijn actief door de hele salesfunnel of tijdens de hele klantreis. Hierbij werken sales en marketing nauw samen.

Tip: Download de Account Based Marketing Gids voor een stappenplan inclusief praktijktips om nieuwe klanten te werven met Account Based Marketing.

De traditionele lead gebaseerde sales en marketing trechter gaat uit van een lead die bovenaan in de trechter binnenkomt en vervolgens een lineair pad volgt van awareness naar de sale. De aanpak hierbij is heel breed en heeft maar 1 doel: zoveel mogelijk leads bovenaan in de trechter krijgen en hopen dat er ook een hoop onderaan overblijven.

Echter, met Account Based Marketing is de trechter omgedraaid voor een veel gerichtere aanpak op een aantal vooraf geselecteerde accounts.

Account Based Marketing definitie vergelijking
Account Based Marketing vissen speer of hengel

De traditionele aanpak kun je vergelijken met het vissen naar klanten met een net en Account Based Marketing als gericht vissen met een hengel en aas.

Account Based Marketing: 4 fases

Er zijn 4 fases bij Account Based Marketing: identificatie van accounts, het uitbreiden ervan, betrekken van de accounts bij je bedrijf en je meest tevreden klanten in ambassadeurs veranderen.

Stap 1 is het identificeren wie je beste nieuwe klanten kunnen gaan zijn. Dit zijn de leads bovenin. Vervolgens ga je uitbreiden: verzamel contactinformatie van de beslissers en de beïnvloeders van de beslissers bij de accounts uit de eerste stap.

Betrek dan de geselecteerde accounts en contacten bij jouw merk met gerichte campagnes in elke fase van de klantreis. Gebruik specifieke en zoveel mogelijk gepersonaliseerde content voor deze accounts en gebruik die voor je website, e-mail, social, advertenties, etc. Je kunt hier ook tools zoals Online Succes voor gebruiken waarmee je deze bedrijven en personen identificeert die je website bezoeken om vervolgens automatisch e-mail alerts naar je salesteam te sturen als ze je website bezoeken.

Als laatste: maak van je meest tevreden klanten ambassadeurs zodat ze je sales kunnen ondersteunen. Met Account Based Marketing gaan marketing en sales echt samen werken om grote klanten binnen te halen met gerichte marketingcampagnes.

De oorsprong van Account Based Marketing

De aanduiding ‘account based marketing’ is in 2004 voor het eerst geïntroduceerd door het Amerikaanse bedrijf ITSMA. Echter, veel bedrijven gebruikten al jaren dit soort strategieën uit behoefte aan een persoonlijkere marketing aanpak.

Wat verklaart nu de huidige opkomst van ABM? Een aantal redenen:
De grootste uitdaging voor B2B marketeers is het genereren van kwalitatief hoogwaardige leads aangezien slechts 0,75% van de gegenereerde leads resulteren uiteindelijk in deals (Forrester). Daarnaast zijn er steeds meer personen betrokken bij het sluiten van een deal, maar liefst 7 tot 20 personen (KnowledgeTree).

Deze beslissers (en beïnvloeders van de beslissers) nemen pas contact op met leveranciers als 57% van het aankoopproces is afgerond (Corporate Executive Board). Ze doen meer online research en vragen aanbevelingen van collega’s in het veld. Het mooie is: Account Based Marketing speelt hier allemaal op in. En daarnaast zijn hiervoor steeds meer ABM tools ontwikkeld om schaalbaar ABM campagnes op te zetten.

De resultaten van Account Based Marketing spreken daarbij voor zich:

  • Volgens 97% van de marketeers heeft ABM een hogere Return On Investment (ROI) dan andere marketingactiviteiten (Alterra Group)
  • Bijna 85% van de marketeers die ROI meten geeft aan dat ABM een hoger rendement levert dan elke andere marketing aanpak (ITSMA)

Begrippenlijst B2B Marketing & Sales

Account Based Marketing blog artikelen