Wat is prospecting

Prospecting betekent de zoektocht naar prospects, oftewel een persoon (of bedrijf) die wordt gezien als een potentiële klant. Prospecting wordt ook wel eens prospecteren genoemd en heeft als uiteindelijke doel om een prospect te converteren in een klant.

Verschil prospect en lead

Het verschil tussen een prospect en een lead is dat leads personen (of bedrijven) zijn die enige interesse hebben in je bedrijf, product of dienst. Een prospect is gekwalificeerd als een potentiële klant omdat de prospect daadwerkelijk voldoet aan je (ideale) klantprofiel, specifieke interesse heeft in bepaalde onderwerpen die verband houden met je producten en of diensten maar hier nog niet mee bekend is. Een lead wordt dan ook vaak omgezet in een prospect.

De definitie van prospect wordt soms anders uitgelegd, waarbij extra criteria aan een lead zijn gekoppeld voordat deze een prospect wordt.

Koude en warme prospects

Om de juiste prospects voor je producten of diensten te vinden is het goed om een stappenplan te hebben waarin een prospect van ‘koud’ naar ‘warm’ gaat.

Koude prospects zijn personen of bedrijven die voldoen aan je klantprofiel, maar nog niet bekend zijn met je bedrijf. Deze mensen bereik je het beste via advertenties, PR, cold calling en netwerken.

Warme prospects zijn personen of bedrijven die in een eerder stadium als koude prospect in aanraking zijn gekomen met je bedrijf. Hen benader je het beste via een direct mail campagne maar ook (gepersonaliseerde) advertenties en telefonische afspraken.

Het uiteindelijke doel is om een warme prospect te converteren in een klant.

Prospecting in vijf stappen

Om je salesafdeling van voldoende prospects te voorzien doorloop je vijf stappen.

1.      Onderzoek

De eerste stap is om vast te stellen aan welke kwalificaties een lead dient te voldoen voordat deze  gezien wordt als een prospect. Deze criteria vormen de basis voor je prospecting. Vervolgens doe je onderzoek welke leads voldoen aan de opgestelde kwalificaties.

2.      Contact

De volgende stap is om onder de aandacht te komen van de prospect. Ga na waar deze actief zijn en hoe je onder de aandacht en in contact kunt komen. Hiervoor kun je bijvoorbeeld advertenties en PR in zetten.

3.      Verbinden

In de derde stap kom je daadwerkelijk in contact met je prospect, bijvoorbeeld door een telefonische of fysieke afspraak. Tijdens dit gesprek kwalificeer je jouw prospect opnieuw aan de hand van de eerder vastgestelde criteria, om te bepalen of de prospect daadwerkelijk mogelijk gebruik zal maken van je product of dienst.

4.      Vervolgafspraak

Wanneer een prospect nog altijd voldoet aan de criteria kun je in een vervolgafspraak dieper duiken in waar je hem/haar kunt helpen. In dit gesprek vertel je de meerwaarde die jouw product of dienst kan bieden aan de prospect. Door te analyseren of de prospect nog altijd geïnteresseerd is en zijn problemen opgelost ziet worden kun je doorgaan naar de volgende stap.

5.      Conversie

De laatste stap is om een prospect te converteren naar een klant. Hierin is het belangrijk om vooraf de juiste verwachtingen te scheppen wat betreft budget, tijdsduur en afspraken. Op deze manier komt geen van de partijen achteraf voor nare verrassingen te staan en is de kans groter dat de conversie plaatsvindt.

→ Begrippenlijst B2B Marketing & Sales