Leads is de Engelse term voor potentiële klanten en de levensader voor veel bedrijven. Naarmate je bedrijf groeit en opschaalt, verwerk je ook steeds meer leads. Je salesteam kan daardoor het overzicht kwijtraken, waardoor leads onvoldoende de aandacht krijgen die zij verdienen. Met als gevolg dat je waardevolle leads kwijtraakt en daarmee de groei van je bedrijf stagneert.
Wat is lead management?
Lead management is een systematisch proces waarin leads worden aangetrokken, gekwalificeerd en geanalyseerd, om vervolgens ingedeeld te worden op basis van de fase van de buyer journey waarin zij zitten. Door lead management in je organisatie te implementeren kun je op deze manier veel gerichter te werk gaan om leads te verzamelen en uiteindelijk te converteren in klanten.
Waarom heb je lead management nodig?
Dankzij lead management creëer je orde in de chaos. Naast de voordelen voor je marketing heeft lead management ook impact op je bedrijfsresultaten. Lead management geeft je namelijk:
Dit zorgt ervoor dat lead management een aantal voordelen biedt:
Lead management proces
De eerste stap in het lead management proces is dat je begrijpt wie je leads zijn en hen identificeert. Maak een ideaal klantprofiel en ga na hoe je hen het beste kunt benaderen. Stel buyer persona’s op en houd daarbij rekening met de volgende zaken:
Lees ook hoe je een waardevolle buyer persona maakt.
De volgende stap is om zowel via online als offline kanalen leads te genereren. Wees aanwezig waar je potentiële klanten zijn en ga met hen de interactie aan. Trek deze potentiële klanten vervolgens naar je website en probeer hen over te halen een actie te ondernemen, bijvoorbeeld dat zij een ebook downloaden of het contactformulier op je website invullen. Op deze manier verzamel je waardevolle informatie over je leads. Het handmatig invoeren van deze deze kan al snel erg bewerkelijk worden, zeker als het aantal leads sterk toeneemt. Kijk daarom naar lead management software om je leads in te verwerken, zeker ook omdat deze software je helpt om leads (nog) beter te managen.
Lead management software helpt je bijvoorbeeld om het gedrag van leads te monitoren en daarop in te spelen. Na het verzamelen van je leads ga je aan de slag met lead nurturing. Bij lead nurturing voed je leads met waardevolle informatie. Dit doe je op basis van de informatie over de lead die je in de eerdere stappen hebt verzameld. Daarna bepaal je via lead scoring in welke fase van het aankoopproces een lead zich bevindt. Je kent daarbij per lead punten toe op basis van gedrag en demografische gegevens. Deze punten worden via je lead management software automatisch bijgehouden, waarbij leads op basis van het aantal toegekende punten koud, warm of heet zijn.
Zodra een lead voldoende punten heeft gescoord en een warme of zelfs hete lead is, kan deze worden overgedragen aan sales. Houd vervolgens bij hoeveel van deze leads er converteren in een klant en optimaliseer op basis daarvan je marketing- en salesprocessen.
Bonus: gratis ebook over leadgeneratie
Alles weten over leadgeneratie? Download dan ons gratis ebook en leer hoe je leads genereert én opvolgt in een zakelijke markt. Het is ons meest gelezen ebook en in 2022 compleet herschreven voor de 5e editie.