Een Sales Qualified Lead (SQL) is een lead die (verregaande) interesse heeft getoond in een product of dienst van het bedrijf en de salesafdeling kan opvolgen.
Deze leads hebben laten zien dat zij graag in contact komen met het bedrijf. Dit kan bijvoorbeeld via:
- Een webinar – De registratie plus aanwezigheid duidt erop dat de lead interesse heeft in het bedrijf, een product of een dienst.
- E-mailcorrespondentie – Wanneer een white paper of nieuwsbrief is verstuurd waar de lead op reageert, bijvoorbeeld met vragen, kan sales dit in een aantal gevallen oppakken.
- Versturen van een contactformulier – Afhankelijk van de inhoud in het contactformulier kan de salesafdeling deze oppakken.
Zorg er in alle gevallen voor dat er zo snel mogelijk wordt gereageerd, omdat dit de kans op een conversie significant verhoogt.
Van MQL naar SQL
Vaak is een lead eerst bestempeld als MQL en vervolgens onderzocht door de marketingafdeling, voordat deze wordt overgedragen aan de salesafdeling.
Zorg er daarom voor dat de verwachtingen bij de marketing- en salesafdeling op elkaar zijn afgestemd. Denk daarbij aan zaken als:
- Welke bronnen zorgen voor de meest gekwalificeerde lead?
- Welke handelingen van leads moeten direct door sales worden opgevolgd en welke juist niet?
- Welke communicatie resoneert het beste bij prospects tijdens salesgesprekken?
- Welke factoren leiden uiteindelijk tot een conversie?
- Wanneer is een lead niet gekwalificeerd voor sales?
Op basis hiervan ontstaan criteria waaraan een MQL moet voldoen voordat deze wordt overgedragen naar sales. Er zijn in ieder geval twee zaken om rekening mee te houden:
- De lead voldoet aan de MQL-voorwaarden (en sales heeft hier zicht op)
- Sales heeft de juiste contactgegevens en andere relevante data
Wanneer de salesafdeling contact opneemt met de lead is het belangrijk om via de BANT methode de kansen te identificeren. Hierin komt onder meer naar voren:
- Hoe groot het beschikbare budget is
- Of de lead binnen het bedrijf de bevoegdheid heeft om beslissingen te nemen
- Welke behoeften leven er
- Hoe urgent een oplossing voor de vraag nodig is
Als de lead niet voldoet aan een of meerdere van de BANT-criteria is het zaak dat hieraan alsnog wordt voldaan voordat vervolgstappen door sales worden genomen.
Vervolgstappen SQL
Als aan alle criteria is voldaan kan de salesafdeling het traject vervolgen. Let op dat de salesafdeling direct de juiste stappen neemt. Een SQL hoeft vaak niet nogmaals een uitleg over hoe je product of dienst eruit ziet, maar is tegelijkertijd ook nog geen zekere conversie naar klant.
Door de lead bijvoorbeeld uit te nodigen voor een demo van het product of dienst valideert de salesafdeling of aan de verwachtingen van de lead wordt voldaan.
Bonus: Gratis whitepaper koude acquisitie
Veel salesprofessionals hebben moeite om groei te realiseren buiten hun netwerk. Ontvang deze whitepaper en lees hoe je jouw groei versnelt met koude acquisitie #b2bsales