Wat is een Marketing Qualified Lead (MQL)?

Een Marketing Qualified Lead (MQL) is een prospect die voldoet aan een of meerdere buyer persona criteria. Een MQL is de eerste, meest eenvoudige kwalificatie van een lead in de sales funnel:

Wat is een MQL/SQL?

Door een prospect te identificeren als een MQL kan deze verder in het aankoopproces worden begeleid door de marketingafdeling. Let wel op dat een MQL nog niet een garantie is voor een conversie naar klant.

Wat bepaalt een MQL?

Om een prospect als een MQL te kwalificeren, moet deze voldoen aan een aantal criteria die vallen onder een opgestelde buyer persona. Deze criteria zijn in te delen in de categorieën:

  • Profiel
  • Kanaal
  • Acties
  • Ongewenste handelingen

Profiel

De eerste stap is het opstellen van een profiel van de prospect. De basis van een profiel is:

  • Voornaam
  • Achternaam
  • Functieomschrijving
  • Bedrijfsnaam
  • Contactinformatie als e-mailadres en telefoonnummer

Extra onderdelen die je aan het profiel kunt toevoegen zijn de bedrijfsgrootte, adresgegevens en social media profielen.

Ga vervolgens voor ieder onderdeel na in hoeverre deze informatie noodzakelijk is om een prospect als een MQL te bestempelen. Heb je een direct telefoonnummer nodig, of gebeurt de meeste communicatie van de marketingafdeling via e-mail? Is er een reden om de locatie van het bedrijf te weten?

Kanaal

Een prospect is in de meeste gevallen actief op meerdere kanalen en vaak overlappen deze elkaar. Grofweg zijn er drie kanalen te onderscheiden:

  • Inbound – Contactformulieren
  • Event marketing – Webinars en seminars
  • Interactie gebaseerd – Handelingen die een lead heeft verricht

Probeer per prospect zoveel mogelijk in kaart te brengen welke kanalen deze heeft gebruikt.

Acties

De volgende stap is om per prospect te achterhalen welke acties er zijn ondernomen. Deze heeft bijvoorbeeld:

  • Een websiteformulier ingevuld
  • Een white paper gedownload
  • Zich ingeschreven voor een nieuwsbrief
  • Een product in de digitale winkelwagen gedaan

Ongewenste handelingen

Naast alle gewenste acties waar punten aan worden toegekend zijn er ook ongewenste acties die leiden tot strafpunten. Denk bijvoorbeeld aan een langere periode van inactiviteit van een prospect of het uitschrijven op de nieuwsbrief.

Alle categorieën zijn toepasbaar voor lead scoring, waardoor per prospect inzichtelijk is in hoeverre deze gereed is als MQL. Iedere interactie krijgt punten. Daarnaast wordt via lead grading vastgesteld in hoeverre een lead voldoet aan het ideale klantprofiel. Door lead scoring en lead grading te combineren ontstaat op deze manier een totaalbeeld van een lead.

Van MQL naar SQL

Wanneer een prospect is gekwalificeerd als een MQL kan de marketingafdeling deze oppakken. De volgende stap is om de lead verder in het aankoopproces te begeleiden zodat deze verandert van een MQL in een SQL, oftewel Sales Qualified Lead.

→ Begrippenlijst B2B Marketing & Sales