Het categoriseren van leads in onder meer MQL of SQL helpt jou en je salesteam om leads effectiever te behandelen en de aandacht te geven die ze verdienen. Maar wat is een MQL of SQL eigenlijk en waarom is dit belangrijk voor een b2b marketeer of sales professional?

Laten we leads voor het gemak eerst onder verdelen in de volgende categorieën en daarna inzoomen op hun kenmerken:

• Prospect
• Marketing Qualified Lead (MQL)
• Sales Qualified Lead (SQL)

Wat iedereen moet weten over Prospects

Een prospect is iemand die mogelijk geïnteresseerd is in jouw producten of diensten. Een prospect noemen we eigenlijk ook wel een koude lead omdat er nog geen contact is geweest. Zodra dezelfde persoon interesse toont in jouw bedrijf verandert deze in een lead. Maar wat voor lead…?

Aan de hand van lead scoring bepaal je in welke fase van het aankoopproces (customer journey) een lead zich bevindt én of het een MQL of SQL is.

Houd daarbij de volgende fases in je achterhoofd:

• Awareness/oriëntatie – In deze fase is een lead zich bewust van een probleem en zich vooralsnog aan het oriënteren op mogelijke oplossingen.
• Consideration/overweging – Tijdens deze fase is de lead alle mogelijke oplossingen voor zijn probleem aan het analyseren en overwegen.
• Decision/besluit – In deze fase vergelijkt de lead verschillende partijen die kunnen helpen zijn probleem op te lossen en maakt vervolgens een keuze.

Wat is een MQL?

MQL staat voor Marketing Qualified Lead en deze leads bevinden zich in de oriëntatie- en overwegingsfase. De lead heeft behoefte aan een oplossing voor zijn probleem, maar weet nog niet hoe en door wie.

Een MQL is bijvoorbeeld iemand die een whitepaper heeft gedownload of een webinar/seminar heeft bijgewoond.

Let op de volgende factoren voor het identificeren van een MQL:

• De lead vraagt via e-mail om informatie, maar heeft niet gevraagd om ook contact op te nemen
• De lead heeft informatie van je website gedownload
• De lead heeft je website meerdere keren bezocht en bekeek relevante product- of dienstenpagina’s

Wat is een SQL?

SQL staat voor Sales Qualified Lead en deze leads bevinden zich in de beslissingsfase. De lead heeft interesse in een product of dienst van jouw bedrijf en is op zoek naar meer informatie, zoals de prijs en voorwaarden.

Factoren die je helpen om een SQL te identificeren:

• De lead heeft een specifieke vraag over hoe jouw dienst of product werkt of hoeveel deze kost
• De lead vraagt om telefonisch contact op te nemen voor meer informatie
• De lead is beslissingsbevoegd of is een belangrijke partij in het aankoopproces van het bedrijf
• De lead heeft aangegeven een afspraak te willen maken over de mogelijkheden van jouw product/dienst

MQL vs SQL

Het grote verschil tussen een MQL en een SQL is dat een MQL op de hoogte is van zijn probleem maar nog niet gereed is om een aankoop te doen, terwijl een SQL weet dat jouw product of dienst mogelijk zijn probleem kan oplossen en bereid is om daarover in gesprek te gaan.

Een MQL benader je daarom anders dan een SQL, omdat deze in een andere fase van het aankoopproces zit. In het meest ideale scenario vloeit een MQL soepel door naar een SQL, maar vaak is dat niet het geval. De transitie van een MQL naar een SQL is een kwestie van timing.

Stappenplan om elke lead de juiste aandacht te geven

Aan de hand van deze infographic van PureB2B leg ik de verschillen tussen een prospect, MQL en SQL uit en hoe je een prospect uiteindelijk converteert in een klant.

Van Prospect naar MQL of SQL

Zoals gezegd is een prospect iemand die mogelijk interesse heeft in je dienst of product. In deze oriëntatiefase van je prospect probeer je als bedrijf zoveel mogelijk onder de aandacht te komen. Denk aan het creëren van waardevolle content om zichtbaar te worden in zoekresultaten, het inzetten van social media of radio campagnes, etc. Op deze manier werk je aan de naamsbekendheid en blijf je beter top of mind.

Als een prospect vervolgens duidelijk interesse toont in je bedrijf ga je na in welke fase van het aankoopproces deze zich bevindt. Heb daarbij vooraf al helder wanneer je een lead overdraagt aan je salesteam. Dit voorkomt een hoop frustratie op zowel de marketing- als salesafdeling. Geef daarbij antwoord op de volgende vragen:

• Wat is voor de salesafdeling de ideale lead?
• Welke content hebben leads bekeken voordat zij klant werden?
• Waarom converteerden in het verleden bepaalde leads niet in klanten?

Bonus: gratis ebook over leadgeneratie

Alles weten over leadgeneratie? Download dan ons gratis ebook en leer hoe je leads genereert én opvolgt in een zakelijke markt. Het is ons meest gelezen ebook en in 2022 compleet herschreven voor de 5e editie.

Download ebook direct »

Aan de hand van lead scoring bepaal je of de prospect een MQL of SQL is. Je scoort leads o.a. op basis van de volgende informatie:

• BANT data
• Online activiteiten
• Bedrijfsgegevens (ook wel firmographics genoemd)
• Demografische gegevens
• Geografische gegevens

Door duidelijke definities op te stellen voor de leads en deze daarop te scoren werk je effectiever:

• Je hebt helder voor ogen welke leads nog meer aandacht verdienen van je marketingafdeling
• Je salesafdeling ontvangt kwalitatieve leads die gereed zijn om een aankoop te doen
• Je salesafdeling kan veel beter leads identificeren die een verkoopgesprek willen

Leads met een hoge lead score zijn zgn. SQLs en geef je door aan jouw salescollega’s, terwijl een MQL nog meer marketing aandacht vergt.

TIP: Met behulp van Online Succes kun je het overdragen van een SQL naar je collega’s eenvoudig automatiseren.

MQL converteren in SQL

De conversie van een MQL naar een SQL is het moeilijkste onderdeel. Het is vooral belangrijk om regelmatig met de MQL in contact te staan en de communicatie per lead zoveel mogelijk te personaliseren. Ga na welke content de lead graag tot zich neemt en biedt deze aan via bijvoorbeeld een aangepaste nieuwsbrief. Speel verder in op vragen die de lead stelt en help waar mogelijk de lead verder in zijn aankoopproces.

Een van de factoren voor een succesvolle conversie van een MQL naar een SQL is dat je geduldig bent. Sommige leads nemen pas na jaren van oriënteren een beslissing. Besef ook dat niet iedere MQL uiteindelijk converteert in een SQL, omdat een lead uiteindelijk toch niet kan passen binnen het klantprofiel.

Zodra de lead aangeeft behoefte te hebben aan een persoonlijk gesprek of wanneer de lead scoring erop duidt dat de lead een SQL is, draag je deze over aan de salesafdeling. Wees daarbij proactief, want de lead verwacht dat je ook daadwerkelijk op korte termijn actie onderneemt.

Van SQL naar conversie

In deze fase neemt je salesafteam contact op met de SQL. Zet daarbij middelen als een gratis demo in om klanten over te halen jouw product of dienst af te nemen.

Conclusie

Niet alle prospects converteren uiteindelijk naar klant, maar door leads te categoriseren als MQL of SQL zorg je voor een stuk efficiëntie in het lead proces en kun je leads de aandacht te geven die ze verdienen. Bij een MQL is het zaak om deze lead verder te helpen met onder meer waardevolle content zoals ebooks en webinars met als doel deze te transformeren in een SQL. Een SQL draag je direct over aan je salesteam zodat een collega deze kan opvolgen.

TIP: De Online Succes software geeft herkende personen automatisch een lead score op basis van gedrag zoals bezochte pagina’s, e-mails geopend, clicks, etc. Hiermee wordt het super eenvoudig om MQLs en SQLs te herkennen én actie op te ondernemen.

Wat is jouw ervaring?

Is jouw team al aan de slag met het categoriseren van leads tijdens hun klantreis? Zo ja, wat zijn de resultaten? Laat je reactie hieronder achter.