Een LinkedIn strategie voor leadgeneratie

Een LinkedIn strategie voor leadgeneratie

Iedereen kent LinkedIn. Als je geen LinkedIn profiel hebt, dan word je tegenwoordig in de zakelijke markt eigenlijk niet meer serieus genomen. Toch wordt LinkedIn vaak gezien als een noodzakelijk kwaad. Het is een plek om te laten zien wat je ervaring is en je kunt er de contactgegevens van je connecties in nakijken. Maar LinkedIn is zoveel meer dan dat!
Wat als een effectief gebruik van LinkedIn je meer waardevolle connecties kan opleveren? Wat als daar nou leads uit voortkomen? En hoe pak je dat dan aan?

De basis voor succes op LinkedIn: je persoonsprofiel

De basis voor een effectieve LinkedIn strategie ligt bij je eigen persoonsprofiel. Zeker management en directie van grotere organisaties moeten zich hiervan bewust zijn. Juist deze mensen zullen meer ‘hits’ krijgen op hun profiel. Hoge bomen vangen nu eenmaal veel wind. Een goede vertegenwoordiging van je bedrijf toont dat je trots bent op je werkgever.

MacOSX-LinkedIn-screenshot

Zorg er dus voor dat alle basisinformatie steeds up-to-date is. En natuurlijk heb je een goede – zakelijke – foto, staat er in de kopregel duidelijk wat je doet, vertelt een deel van je samenvatting wat je verantwoordelijkheden zijn en ben je gekoppeld aan de bedrijfspagina van je werkgever!

Daarnaast is het handig om je contactgegevens óók in je samenvatting op te nemen. Daarmee maak je het potentiële klanten zo eenvoudig mogelijk om contact op te nemen. Dat je bij het invullen van je samenvatting verder de juiste trefwoorden gebruikt (daar heeft de marketingafdeling al over nagedacht) en niet vergeet om het juist óók over jezelf te hebben, lijkt logisch, maar wordt erg vaak vergeten.

Zijn deze – minimale – vereisten op orde, dan wordt het tijd om je collega’s te wijzen op je profiel en ze aan te sporen ook hun persoonsprofiel bij te werken. Goed voorbeeld doet volgen! Regel een fotograaf om minimaal de leidinggevenden goed op de foto te krijgen en zorg er voor dat anderen ook de belangrijkste gegevens op hun profiel hebben opgenomen.

Zo ontstaat er een beeld van een bedrijf waar mensen trots op zijn.

Een bedrijfspagina

Ik noemde al de bedrijfspagina. Je kunt in LinkedIn met de basis-bedrijfspagina weliswaar niet zo heel veel mee, maar toch is het essentieel er een te hebben.

Ten eerste omdat je concurrenten er ook een hebben. Ten tweede omdat zo de vindbaarheid en zichtbaarheid van je bedrijf groter worden. En ten derde, maar zeker niet als onbelangrijkste punt, omdat je via de bedrijfspagina uit naam van het bedrijf updates kunt plaatsen.
Die updates gebruik je om aankondigingen te doen van nieuwe producten, van evenementen of van speciale gelegenheden zoals een beurspresentatie, gunstige jaarcijfers of andere nieuwswaardige feiten.

Sinds 2014 is het overigens mogelijk om een zogenaamde ‘showcasepagina’ op te nemen als onderdeel van je bedrijfsprofiel. Ik vertaal ‘showcasepage’ graag als ‘etalagepagina‘: je kunt een showcasepagina gebruiken om specifieke diensten, producten of bedrijfsonderdelen mee te etaleren. Een showcasepagina geeft je de mogelijkheid om over die onderwerpen met regelmaat een nieuw artikel onder de aandacht te brengen van je netwerk. Het is dus een uitstekende sales- en marketingtool, maar als zodanig helaas nog veel te ondergewaardeerd.

De artikelen verschijnen als update van je bedrijf en zijn dus niet persoonsgebonden.

Eenmaal op een showcasepagina gepubliceerde artikelen kunnen ook nog gepromoot worden. De kosten hiervoor zijn niet te hoog en het levert – zo weet ik uit ervaring – veel ‘exposure‘ op, hetgeen weer leads kan genereren.

Houd bovendien in de gaten wie er reageren op die updates. Een reactie kan een koopsignaal zijn! Nodig geïnteresseerden naar aanleiding van hun reactie uit in je netwerk. En doe dat dan met een persoonlijk bericht!

Gebruik de kennis en het netwerk van je medewerkers

Veel bedrijven vinden het eng om medewerkers ‘los te laten’ op social media. En je hoort mij ook niet zeggen dat er geen toezicht zou moeten zijn. Richtlijnen zijn zeker nodig als het gaat om het vertegenwoordigen van het bedrijf op social media. Betrek hier ook personeelszaken bij en een jurist, maar spijker het niet dicht; het moet leuk blijven en geen woud van risico’s en obstakels worden.

Toch is het heel zinvol om medewerkers die veel contact hebben met ‘stakeholders’ daarin enige verantwoordelijkheid te geven. Zij weten wat er speelt, ze kennen de producten of diensten en zij zijn vaak de eersten die contact hebben met de klant. Geef je medewerkers daarom enige credit en laat ze je bedrijf vertegenwoordigen op LinkedIn.

Bloggen op LinkedIn Pulse

Heeft je bedrijf een bedrijfsblog? En wordt dat goed gelezen? Of het antwoord nou ja of nee is, het loont de moeite om de blogfunctie in LinkedIn te gaan gebruiken. De ervaring leert namelijk dat blogartikelen op LinkedIn nóg beter worden gelezen.

pulsenewsreader

Let wel: blogartikelen op LinkedIn worden á titre personnel geschreven. De artikelen verschijnen op LinkedIn Pulse, het blogplatform van LinkedIn. Omdat ze zichtbaar zijn voor jouw eerstegraads netwerk zullen ze opvallen bij de mensen die er voor jou en voor jouw bedrijf toe doen. Zij kunnen ze weer delen, ze ‘liken’ of er commentaar op geven, hetgeen ook veelvuldig gebeurt.

Ook hier geldt: als iemand een artikel interessant vindt of er commentaar op geeft, dan is dat een teken van interesse. Doe daar wat mee en nodig die persoon minimaal uit in je netwerk! Vergeet daarna niet om in het CRM van LinkedIn je notities en labels bij te werken.

Klantrelatiebeheer in LinkedIn

Natuurlijk is een goed klantrelatiebeheer onontbeerlijk. Het behoort tot de sales- en marketingstrategie van ieder groot bedrijf. Ook dat heeft LinkedIn begrepen. Het onderdeel ‘connecties’ is een van de meest ondergewaardeerde onderdelen van LinkedIn.

Met dit gratis CRM-pakket kun je onder meer:

  • aantekeningen toevoegen aan connecties,
  • bijhouden wie je met een connectie in contact heeft gebracht,
  • aanvullende contactgegevens toevoegen,
  • e-mailcorrespondentie koppelen aan je connectie,
  • Evernote notities koppelen aan je connectie,
  • lijsten maken (zogenaamde labels) met branches, leads, netwerken et cetera,
  • en nog meer…

De informatie die je toevoegt is niet zichtbaar voor anderen.

Je hoort mij overigens niet zeggen dat ‘Connecties’ een volwaardig CRM-pakket is, maar ik durf er een goede fles wijn onder te verwedden dat dit in de komende tijd door LinkedIn flink zal worden uitgebreid.

Nu ik het over klanten heb, kan ik niet om een ander aspect heen, een essentieel onderdeel van je strategie om leads te genereren, niet alleen op LinkedIn, maar op alle platforms, zowel online als offline. Ik doel op het verhaal van je klanten. Tevreden klanten zijn immers je grootste ‘asset’!
Laat hun daarom het verhaal vertellen over hoe jij efficiënt en effectief hun probleem hebt helpen oplossen.

Plan van Aanpak en Contentplan

Het is aan de marketingafdeling om te zorgen voor een strategie. Daar horen natuurlijk een plan van aanpak en een contentplan bij. Het met regelmaat plaatsen van nieuwe content zorgt er net als op andere platforms voor dat het bedrijf en zijn medewerkers zichtbaar worden en blijven. Het plan van aanpak zorgt er voor dat dit in goede banen wordt geleid.
Natuurlijk wordt daarbij nagedacht over wie daarbij betrokken is, wat voor content wordt gedeeld, wanneer dat wordt gedeeld en wat er met de resultaten gebeurt. Daarbij horen ook duidelijk meetbare targets. Dit zijn slechts een aantal van de aandachtspunten die thuishoren in het plan van aanpak.

Strategieën voor een efficiënt en effectief gebruik van LinkedIn

Voor betalende abonnees heeft LinkedIn nog een troef in handen: LinkedIn Sales Navigator. Gebruik van deze tool maakt LinkedIn overigens wél tot een volwaardig CRM-pakket, al is het alleen al door de mogelijkheid om contacten uit SalesForce te importeren.

Sales-Navigator-jpeg-insights

Sales Navigator maakt gebruik van het concept van ‘Social Selling’. Het is een tool, waarin (marketing)afdelingen kunnen samenwerken om leads te genereren. Een aantal van de mogelijkheden zijn:

  • Synchronisatie van gegevens tussen SalesForce en LinkedIn,
  • Tot 90 dagen terug zien wie je profiel bekeken heeft,
  • TeamLink: de mogelijkheid om het LinkedIn netwerk van collega’s in te zetten voor leadgeneratie,
  • InMails: de mogelijkheid om mensen buiten je netwerk direct een bericht te sturen via LinkedIn,
  • Zichtbaarheid van alle profielen op LinkedIn, ook die buiten je netwerk,
  • Automatische suggesties van nieuwe leads.

Voor grotere organisaties die LinkedIn overwegen in te zetten voor sales en marketing is dit een onmisbaar stuk gereedschap!

Ook een goed gebruik van LinkedIn Groepen hoort bij de strategie. Er zijn ruim 2.1 miljoen LinkedIn groepen; 82% van alle LinkedIn leden is lid van minstens 1 groep. Onderzoek heeft aangetoond dat je tijdens een onaangekondigd telefonisch salesgesprek 70% meer kans hebt op een afspraak wanneer je in dezelfde LinkedIn groep zit als je prospect, dan wanneer je niet in dezelfde groep zit.

Conclusie

Een goed netwerk, zichtbaarheid en een uitgedachte sales- en leadgeneratie strategie zijn essentieel voor het genereren van leads. Met een plan van aanpak, een goed contentplan en toegewijde, trotse, medewerkers kan LinkedIn een belangrijk en strategisch onderdeel vormen van je leadgeneratie strategie.

Vond je dit interessant?

Meld je hier aan voor de Online Succes Blog notificaties. Je ontvangt elke 14 dagen een e-mail met ons nieuwste artikel en nieuws over Online Succes.

Ik help anderen om de volle potentie van LinkedIn te ontdekken en die kennis aan te wenden om zichzelf en hun bedrijf verder te professionaliseren. Ben je marketeer of salesprofessional, zelfstandig ondernemer of een van de beslissers binnen je organisatie, download dan mijn e-book ‘SUCCESVOL KLANTEN WERVEN | B2B Leadgeneratie met LinkedIn’, waarin ik je tips en tricks geef over hoe je LinkedIn efficiënt en effectief kunt gebruiken.

Reageren

Wat zijn jouw gedachten over dit artikel? Deel ze hier met andere lezers!

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

*

Alles weten over hoe je B2B leads genereert?

Ja, ik ben akkoord dat ik e-mails van Online Succes ontvang

Download dan de gratis Ultieme B2B leadgeneratie gids met meer dan 60+ pagina’s over:

  • De exacte stappen om continu online leads te genereren
  • Hoe je jouw leads uiteindelijk in sales verandert
  • Hoe NXP Semiconductors, CustomerGauge en PerfectView succesvol leads genereren