Vandaag deel twee uit de serie over koude acquisitie. In ons vorige artikel las je de drie redenen waarom bedrijven falen in de uitrol van koude acquisitie en hoe dat anders kan. In dit artikel gaan we een stap verder en laten we je zien hoe je jouw salesproces vormgeeft. Zo heb je een concrete aanpak voor meer leads, afspraken en omzet.

Maar voordat je verder leest wijs ik je graag op de whitepaper over koude acquisitie. Hierin laat ik je o.a. zien hoe je een remote salesteam aanneemt dat jouw business explosief laat groeien. Heb jij je al ingeschreven?

Genoeg introductie, door met het artikel. Vandaag lees je welke 20 kansrijke tactieken je kunt inzetten om afspraken en omzet te realiseren met koude acquisitie. We sluiten af met een aanpak om jouw losse tactieken te verbinden tot een effectief en integraal salesproces. Let’s dive in!

Waarom koude acquisitie meer is dan koud bellen; dit zijn de bouwstenen voor jouw strategie

De bouwstenen van een strategie (en het probleem met funnels)

Marketeers hebben de mond vol van funnels. Het is een abstracte weergave van hoe een contact in je CRM terechtkomt en vervolgens met een paar stappen converteert naar klant. Met koude acquisitie is deze aanpak niet veel anders, alleen zet je andere tactieken in om het contact te bereiken en te converteren naar klant.

Hoeveel fasen zo’n funnel heeft verschilt per doelgroep en dienst. In dit artikel gebruiken we een veelgebruikte invulling:

1. Prospecting
2. Outreach
3. Nurture
4. Score & qualify
5. Appointment setting

Niks nieuws toch? Een funnel heb je waarschijnlijk wel eens langs zien komen, maar wat moet je d’r mee? Vaak is het probleem met deze strak vormgegeven diagrammen dat het daarbij blijft. De meeste bedrijven vergeten een concrete vervolgstap te maken naar een praktische invulling van de genoemde fasen. Maar niet getreurd, onder laten we je zien hoe je het aanpakt.

Nu je snapt hoe een salesproces eruit ziet voor koude acquisitie gaan we door naar de volgende stap; het invullen van de 5 fasen met tactieken die het beste passen bij jouw bedrijf.

20 kansrijke tactieken voor koude acquisitie

Ok, klaar voor de deep dive? Hieronder vind je een lijst van maar liefst 20 tactieken uitgesplitst naar de 5 fasen van jouw sales funnel. Aan jou om de meest relevante tactieken te kiezen voor jouw organisatie.

Fase 1 van jouw salesproces; prospecting

We starten met tactieken die je inzet voor de eerste fase; prospecting. In deze eerste fase van jouw salesproces vind je relevante contacten die je kunt benaderen voor je propositie. Hieronder vind je 5 opties om hiermee aan de slag te gaan. Welke vind jij het meest relevant voor jouw bedrijf?

#1 Koop een gesegmenteerde bedrijvenlijst bij een dataleverancier

Waarom een bedrijvenlijst kopen als je toegang tot LinkedIn hebt? LinkedIn Sales Navigator is een geweldige bron aan informatie, maar voor sommige doelgroepen zijn de filters onvoldoende relevant. Zo gebruikt LinkedIn een eigen sector classificatie die niet altijd in lijn is met hoe we dat in Nederland kennen. Herkenbaar? Kies dan voor een bedrijvenlijst. Het loont om verder te kijken dan de Kamer van Koophandel. Andere Nederlandse aanbieders zoals Company.info en Creditsafe werken met data van de Kamer van Koophandel maar verrijken dit met waardevolle informatie zodat je nog scherpere selecties kunt maken. Heb je eenmaal een bedrijvenlijst te pakken dan gebruik je LinkedIn om de juiste contactpersoon te vinden.

#2 Stel hyper relevante bedrijvenlijsten samen met slimme tools

Wil je meer dan een simpele .csv export? Kies dan voor een online database waarbij je eenvoudig lijsten maakt, contacten synct met je CRM en data automatisch ververst. Kijk hiervoor eens naar tools als Ocean en Vainu. In de meeste gevallen heb je te maken met een maandelijkse fee voor het gebruik van de software en data. Dat kost wat, maar daar krijg je vaak slimme features voor terug zoals look-a-like companies, extra data, slimme koppelingen met je CRM en geavanceerde filtermogelijkheden.

#3 Vind contactpersonen met LinkedIn Sales Navigator

Welk bedrijf is er niet groot mee geworden. Zeg je prospecting, dan zeg je LinkedIn. Tegenwoordig slaan veel salesteams het kopen van een bedrijvenlijst over en maken hun selecties direct binnen LinkedIn. Met de betaalde versie sla je lijsten op, maak je exports en houd je de status bij van je activiteiten. Hierbij maak je selecties op bedrijfs- en persoonsniveau. Kijk voordat je een jaarlicentie aanschaft of de filters het mogelijk maken om jouw ideale klantprofiel te vinden. Want voor sommige doelgroepen ontkom je er niet aan om je zoektocht tòch te beginnen met een bedrijvenlijst van een externe partij.

#4 Stel bedrijvenlijsten samen op basis van anoniem websiteverkeer

We kunnen het niet laten om onze eigen software te pluggen. Met een gratis proefaccount van Online Succes exporteer je eenvoudig lijsten van bedrijven die je website hebben bezocht die je kunt gebruiken voor je salesproces. Hoe dat werkt? Op het moment dat mensen jouw website bezoeken, registreert onze bedrijvenherkenningssoftware het IP-adres van bezoekers. Wij koppelen dit aan onze database van bedrijven en zo zie je wie je website heeft bezocht. Binnen onze applicatie kun je jouw selectie verder verfijnen.

#5 Gebruik aanvullende tools om e-mailadressen te achterhalen

Waar de eerder genoemde tools vooral voorzien in verrijkte bedrijfsgegevens blijven ze vaak weg bij persoonsgegevens zoals een e-mailadres. Hier bieden tools als hunter.io en findthatlead.com wèl die mogelijkheid. Je gebruikt deze tools om contactgegevens te checken van individuele contacten of van een lijst die je kunt laten valideren en verrijken via een .csv upload.

Fase 2 van jouw salesproces; outreach

In de vorige fase heb je een lijst van bedrijven en relevante contactpersonen gerealiseerd. Top! In deze tweede fase zet je de stap om het contact te leggen. Het doel van deze fase is om een opt-in te krijgen; toestemming om informatie te delen. Je stuurt nog niet aan op een afspraak, dat komt later.

#6 Realiseer een opt-in via een persoonlijke e-mail met lead magnet

Natuurlijk verstuur je niet op schaal koude e-mails naar contacten die je nog niet kent. Kies je toch voor e-mail? Maak het contact dan persoonlijk en vraag in je eerste e-mail altijd toestemming voor het delen van informatie of follow up. In deze fase vraag je of je een weggever mag toesturen; een zogenaamde lead magnet. Voorbeelden zijn een onderzoek, best practice, whitepaper of factsheet. Met een positieve reply heb je een opt-in en is je doel geslaagd.

#7 Benader jouw lijst telefonisch met lead magnet

Koud bellen, dat is toch voor energieleveranciers? In ons vorige blog lieten we al zien dat bellen ook in 2021 een onmisbare tool is voor koude acquisitie. Sterker nog; in een recent onderzoek van de RAIN Group komt naar voren dat voor sommige doelgroepen telefonisch contact het belangrijkste kanaal is om in contact te komen met nieuwe aanbieders. Verwacht niet dat je met een eerste belletje een afspraak binnenkopt, maar zie het als een eerste contactmoment. Ook hier is je doelstelling een opt-in; oftewel een mondelinge toestemming om informatie te mogen toesturen. Zie jouw contactmoment als een eerste stap voor het opbouwen van een klantrelatie.

#8 Stuur LinkedIn invites en doe opvolging via LinkedIn chat

Een connectieverzoek via LinkedIn krijgen we allemaal wel eens. Vaak ben ik benieuwd wat de achterliggende reden is voor het verzoek. In de meeste gevallen blijft het angstvallig stil nadat je op ‘Accepteren’ klikt. Pak het anders aan en stuur een chatbericht waarin je toestemming vraagt voor het toesturen van jouw weggever zoals het eerder genoemde e-book, best practice of onderzoek. Je kunt dit proces eenvoudig opschalen met tools zoals LinkedIn Helper en Octopus CRM om je wekelijkse doelstellingen met twee vingers in de neus te halen.

Fase 3 van jouw salesproces; nurture

Een van de relevante onderzoeken in ons laatste artikel ‘Waarom koude acquisitie niet werkt voor jouw organisatie (en hoe je het wèl een succes maakt)’ liet zien dat je gemiddeld 8 contactmomenten nodig hebt om van koude prospect naar afspraak te gaan. Daarom laten we je in deze fase zien hoe je voldoende contactmomenten realiseert voordat je pusht op een afspraak. Jouw doel is om contacten op te warmen met waardevolle contactmomenten. Zo vergroot je de conversie van eerste contact naar afspraak.

#9 Stuur e-mails op de automatische piloot

Stuur een aantal relevante e-mails op de automatische piloot. Door het delen van relevante informatie blijf je top of mind en laat je zien wat je in huis hebt. Deze feature vind je in veel salessoftware onder de noemer ‘E-mail sequences’. Ben je Online Succes gebruiker? Kijk dan naar de functionaliteit ‘Campagnes’ om geautomatiseerd een aantal e-mails te verzenden naar jouw prospect. Kies bijvoorbeeld voor het verzenden van maximaal 4 e-mails over een periode van 2 maanden. De software meet het aantal interacties en bouwt een leadscore op. Jij krijgt melding wanneer er voldoende interactie is geweest zodat het contact door kan naar de volgende fase van jouw salesproces.

#10 Prikkel jouw contacten met interacties op LinkedIn

Ook op LinkedIn kun je bouwen aan vertrouwen. Is je prospect actief met het plaatsen van berichten? Plaats een reactie of like om zichtbaar te zijn. Gebeurt er weinig op het profiel van jouw prospect? Bekijk dan simpelweg het profiel of plaats een endorsement. Hiervoor kies je een aantal kwaliteiten die passen bij het profiel van jouw contact. Zo help je jouw prospect met zijn of haar zichtbaarheid, iets dat meestal gewaardeerd wordt. Voelt het te gekunsteld? Kies dan voor de derde variant; vraag jouw prospects vanuit hun ervaring te reageren op een van jouw LinkedIn updates. Waarom dat een goed idee is? Het vragen om feedback is een wetenschappelijk bewezen tactiek om vertrouwen te winnen. Zo vergroot je jouw kans op succes in de volgende fase; appointment setting. Te veel werk? Kijk dan eens naar de eerder genoemde tools als LinkedIn Helper of Octopus CRM om acties te automatiseren.

#11 Zet remarketing in voor naamsbekendheid en vertrouwen

Ok, je hebt gelijk. Remarketing is eigenlijk het domein van marketing en minder van koude acquisitie. Maar omdat het zo’n waardevolle tactiek is noemen we hem toch. Met remarketing laat je advertenties zien aan bezoekers die jouw website eerder hebben bezocht. Het is een ideale manier om extra contactmomenten te creëren en te werken aan je naamsbekendheid op basis van beeld-, tekst- of videoadvertenties. Remarketing is mogelijk via verschillende kanalen zoals LinkedIn, Facebook, Instagram of een groot aantal websites via Google Ads.

#12 Wees zichtbaar voor jouw LinkedIn netwerk en plaats berichten in jouw timeline

De kans is groot dat je jouw prospect eerder hebt toegevoegd als LinkedIn connectie. Blijf top of mind binnen jouw netwerk door het plaatsen van updates in je timeline. Maximaal twee keer per week deel je jouw mening, relevante artikelen en je ervaring om zichtbaar te zijn, vertrouwen te winnen en te laten zien dat je wat in huis hebt.

Fase 4 van jouw salesproces; score & qualify

Het schiet op, jouw prospects worden al goed opgewarmd. In deze fase kijk je of de contacten voldoende contactmomenten hebben gehad voor telefonische opvolging; ook wel B2B leadmanagement genoemd. Hiernaast doe je een dubbele check of jouw contact wel ècht voldoet aan jouw ideale doelgroepprofiel.

#13 Kwalificeer contacten geautomatiseerd met contact- en bedrijvenherkenning

Heb je geen zin om ingewikkelde journeys, leadscoring en tracking in te stellen met marketing automation software? Met Online Succes scoor en kwalificeer je contacten geautomatiseerd en krijg je melding wanneer een contact of bedrijf jouw website bezoekt. Je kunt het ook specifieker maken door melding te krijgen bij het bezoek van specifieke pagina’s of de voor jou relevante bedrijfsinformatie. Bovendien is veel bedrijfsdata direct zichtbaar binnen de applicatie zodat je zelf niet meer hoeft uit te zoeken of het bedrijf in de juiste sector actief is of de juiste omvang heeft.

#14 Zet leadscoring in op basis van marketing automation software

Maak je gebruik van marketing automation software zoals ActiveCampaign, Hubspot of Mailchimp? De meeste van deze pakketten bieden functionaliteiten rondom leadscoring. Hierbij stel je de software zo in dat bij specifieke interacties een score wordt toegevoegd bij individuele contacten. Zo zorgen kliks op advertenties, websitebezoek en e-mail opens voor extra punten. Wanneer een bepaalde score is behaald krijg je melding dat je contact klaar is voor de volgende fase.

#15 Kwalificeer jouw contacten handmatig met een lead kwalificatie sheet

Niet te ingewikkeld doen? Maak dan voor jezelf een lijstje aan eisen waaraan jouw lead moet voldoen voordat je telefonisch contact opneemt. Denk hierbij aan harde eisen zoals functie of omvang van de organisatie. Hiernaast is het verstandig om ook zachte eisen mee te nemen zoals voldoende interacties of websitebezoek. Zo weet je zeker dat jouw lead relevant is voordat je hem of haar benaderd voor een afspraak.

#16 Kwalificeer jouw contacten met externe data

Het kwalificeren van leads kan een heel uitzoekwerk zijn. Met behulp van externe data is het mogelijk jouw lijst van contacten te verrijken met externe data, direct binnen jouw CRM. In basis is het simpel; je plakt een e-mailadres in de tool en er komt bedrijfsdata uit zoals omvang van de organisatie, adresgegevens, sector en meer. Zo hoef je zelf deze informatie niet te achterhalen via Google of LinkedIn en pak je het slim aan.

Fase 5 van jouw salesproces; appointment setting

Je hebt je contacten gevonden, benaderd en opgewarmd. Jouw prospects weten wie je bent omdat er meerdere contactmomenten zijn geweest en er is een bepaald vertrouwen. Het is dan eindelijk tijd om te pushen op een afspraak. Het doel van deze fase is precies dat; het inboeken van zo veel mogelijk afspraken. Ook in deze fase heb je verschillende manieren om het mogelijk te maken, onder vind je de vier meest gebruikte.

#17 Stuur een persoonlijke e-mail met digitale afsprakenplanner

Heb je geen tijd voor telefonische opvolging? Stuur dan simpelweg een korte maar persoonlijke e-mail waarin je voorstelt kennis te maken. Voeg een link toe waarbij het contact zelf een afspraak in kan boeken. Van Pipedrive tot Hubspot; veel sales software biedt tegenwoordig deze slimme feature. Jij kunt aangeven binnen welke blokken je beschikbaar bent.

#18 Boek afspraken in met een gepersonaliseerde video

Écht indruk maken? Dat doe je met een gepersonaliseerde video. Tools als Vidyard en Loom maken dat je heel eenvoudig een korte video opneemt, gewoon met je webcam. Met de Outlook of Gmail extensie maak je het allemaal mogelijk, direct vanuit je inbox. Jouw ontvanger ziet meteen een geanimeerde preview van de video die uitnodigt tot een klik. Wil je het echt helemaal afmaken? Maak dan weer gebruik van de afsprakenplanner waarbij de ontvanger direct een meeting inschiet in jouw agenda. Het maken van een persoonlijke video klinkt als veel werk, maar de respons is hoog. Maak een standaard script die je in detail kunt aanpassen en je zult zien dat dit een effectieve manier is om afspraken te realiseren.

#19 Realiseer terugbelverzoeken via LinkedIn chat

LinkedIn is vaak waar de conversies plaatsvinden. Heb je eerder geconnect met jouw prospect via LinkedIn? Dan kies je ervoor om een laagdrempelig bericht te sturen via LinkedIn chat waarin je toestemming vraagt voor telefonisch contact. De chatfunctie werkt laagdrempelig; prospects reageren vaak onderweg met een duimpje of ‘Ok’. Bij een positieve reactie plan je later in de week jouw belmoment. Tijdens dit korte gesprek is je doel om een langere afspraak in te plannen.

#20 Verras jouw leads met een kort telefoongesprek (met aanvullende kwalificatie)

Het kan soms lastig zijn om mensen te pakken te krijgen. Dus wanneer je toch iemand spreekt doe je er waarschijnlijk alles aan om een afspraak in te plannen. Dan heb je die maar vast in de pocket, toch? Niet helemaal; afspraken kosten tijd, ook voor jou. Daarom is het goed om tijdens een kort telefoongesprek een aantal aanvullende vragen te stellen om er zeker van te zijn dat er een match is met jouw propositie.

In de eerste fase van het gesprek connect je met jouw prospect, de tweede staat in het teken van een aanvullende kwalificatie. Hiervoor kun je een extra kwalificatie sheet opstellen, het is een spreadsheet die je tijdens je gesprek voor jezelf invult. Vaak gebruiken salesteams hier de BANT methodiek voor. Pas als alle vinkjes zijn gezet stuur je aan op het inplannen van een afspraak.

Een praktijkvoorbeeld van een integraal salesproces voor koude acquisitie

Zo ga je van losse tactieken naar een integraal salesproces

Ja, er is veel mogelijk om koude acquisitie te laten slagen. Misschien een beetje té veel? De kunst is om de juiste tactieken te combineren tot een aangesloten salesproces waarmee je vertrouwen wint en zoveel mogelijk afspraken realiseert. In het onderstaande schema zie je hoe alle elementen samenkomen.

Voorbeeld salesproces voor een softwarebedrijf

Even concreet? Stel, jouw bedrijf biedt software aan voor HR-managers binnen de financiële sector. Afhankelijk van de omvang van de organisatie kost een licentie tussen de 150 tot 450 euro per maand. Klanten blijven gemiddeld anderhalf jaar bij je, dat maakt dat een sale je gemiddeld 5.400 euro oplevert. Potentiële klanten maken eenvoudig een gratis account aan en kunnen zelf hun pakket upgraden naar een betaalde versie. Onder vind je de invulling van het salesproces specifiek voor deze organisatie.

Fase 1; prospecting

Elke 2 maanden koop je een bedrijvenlijst via Company.info van 500 bedrijven. Je kiest een aantal eisen zoals de financiële sector, bedrijfsomvang en regio. Wekelijks gebruik je LinkedIn Sales Navigator om de juiste contactpersonen te vinden, via Hunter achterhaal je het e-mailadres van je contactpersoon. Je upload alle bedrijven en contacten alvast in jouw CRM zodat je straks kunt starten met het benaderen van je lijst.

Fase 2; outreach

Een keer per week stuur je 50 connectieverzoeken op LinkedIn met een gepersonaliseerde tekst in de uitnodiging. Je automatiseert het proces met Octopus CRM. Tegelijkertijd kijk je welke contacten jouw verzoeken de afgelopen week hebben geaccepteerd, deze contacten stuur je een chatbericht. Hierin verklap je de resultaten die een vergelijkbaar bedrijf heeft geboekt met jouw softwareoplossing en vraag je of je een gratis account mag aanmaken voor het contact. Je houdt jouw CRM up to date.

Fase 3; nurture

Met een serie geautomatiseerde e-mails warm je jouw contact op en laat je zien hoe jouw softwareoplossing is te gebruiken. Intussen deel je waardevolle content in je LinkedIn timeline, worden er advertenties getoond op basis van remarketing en plaats je af en toe een like of comment. Zo blijf je top of mind.

Fase 4; score & qualify

Je hebt je marketing software zo ingesteld dat je melding krijgt van de contacten die interactie hebben gehad met jouw website, softwareoplossing, advertenties en e-mails. Je gebruikt jouw lead kwalificatie sheet om een dubbele check te doen op harde eisen zoals omvang van de organisatie, functie van jouw prospect en meer. Hierbij kwalificeer je twee typen leads; contacten die werken bij kleine en grote organisaties. Je houdt je CRM up to date.

Fase 5; appointment setting

Voor de kleine organisaties kies je ervoor ze te benaderen via e-mail waarin je een voorstel doet voor een demo via videocall. Deze e-mail verzend je met behulp van een e-mail template die je handmatig verstuurt en personaliseert waar mogelijk. Deze leads kunnen zelf een afspraak inplannen via de link en jouw digitale afsprakenplanner. Omdat grotere organisaties meer omzet binnenbrengen kies je hier voor een andere aanpak. Wekelijks kies je de vijf meest kansrijke leads waarvoor je een korte video opneemt met je webcam. Je deelt de video via e-mail en voegt een afsprakenlink toe. Wanneer er niet wordt gereageerd bel je maximaal 5 keer na om het contact verder te kwalificeren en alsnog een demo in te plannen.

Zo stel je jouw ultieme salesproces samen en maak je koude acquisitie een succes

Zie je kansen voor koude acquisitie? Blok dan 2 uur in je agenda om aan de slag te gaan met het vormgeven van jouw salesproces. Hieronder lees je hoe je in twee stappen alle learnings toepast uit dit artikel. Let’s go!

Stap 1; jouw voorbereiding

Ga aan de slag met een groot vel, een stift en post-its. Het vel leg je horizontaal voor je neer. Pak de stift en zet 4 verticale strepen zodat je jouw vel opdeelt in de 5 fasen van het salesproces. Prospecting, outreach, nurture, score and qualify en appointment setting; elk blok krijgt een naam. Als laatste stap noteer je elk van de 20 tactieken op losse post-its. Top, je bent er klaar voor om jouw ultieme salesproces vorm te geven.

Stap 2; geef jouw salesproces vorm op basis van kansrijke tactieken

Vervolgens ga je schuiven met de post-its waar je elk van de 20 tactieken op hebt geschreven. Gebruik dit artikel om de 20 tactieken naar de juiste fase te verplaatsen. Maak een selectie van tactieken waarvan jij denkt dat ze gaan werken en verplaats de post-its buiten je vel die je niet wilt inzetten. Tevreden? Doorloop dan jouw salesproces vanuit het gezichtspunt van je doelgroep en verbind de post-it’s met je stift. Zo ontstaat er een flowchart van jouw ultieme salesproces.

Stap 3; houd rekening met de kritische succesfactoren

In het eerder genoemde praktijkvoorbeeld zie je dat er een paar dingen belangrijk zijn bij het vormgeven van jouw salesproces. Ten eerste kijk je naar de sales cycle; de natuurlijke periode die nodig is om een koopbeslissing mogelijk te maken. In het voorbeeld van de gratis software gaat het om een korte beslissing, daarom kies je voor een salesproces met relatief weinig touchpoints. Een tweede aspect waar je rekening mee houdt is hoeveel uren je kunt besteden per klant. Hiervoor kijk je naar de Customer Lifetime Value (CLV); de waarde die elke klant gemiddeld vertegenwoordigt. Je raadt het al, met een lage CLV kan het niet uit om veel tijd te besteden per klant. Daarom kies je in dit geval voor veel automatisering, minder één-op-één contact
en laat je het initiatief iets meer bij je potentiële klant.

Jouw eerste stap

Vandaag heb je kunnen lezen welke kansrijke tactieken je inzet voor koude acquisitie. Jouw eerste stap is dat je anderhalf uur in je agenda blokt om jouw perfecte salesproces vorm te geven in de vorm van een flowchart. Je kunt aan de slag! Hoe zit jij donderdagmiddag tussen drie en vijf?

Download gratis whitepaper over koude acquisitie

Je las in de intro dat dit artikel onderdeel uitmaakt van de whitepaper over koude acquisitie. Wil jij jouw commerciële organisatie professionaliseren? Download dan het whitepaper via deze link.

Over naar jou

Ik ben benieuwd: welke van de 20 voorgestelde tactieken vind jij het meest kansrijk voor jouw bedrijf? Deel je gedachten hieronder in de reacties.