Succesvol leads werven met social selling via LinkedIn en Twitter

Succesvol leads werven met social selling via LinkedIn en Twitter

header-social-sellingOok in B2B marketing en sales zijn sociale media niet meer weg te denken. Bij social selling gaat het om het vinden van prospects en deze over te halen om klant te worden via sociale media. Daarnaast presenteer je hiermee jouw merk als autoriteit in de markt. In dit artikel leg ik je uit wat de stappen zijn om succesvol social selling in te zetten om leads te werven.

Wat is social selling precies?

Social selling is het proces van onderzoeken, verbinden en het aangaan van de interactie met potentiële en bestaande klanten op social media. Dit is geen harde sales techniek om snel een deal te sluiten. Onderdelen van dit proces zijn: reacties geven, delen van updates en het geven van likes aan updates op sociale media. Het gaat daarbij om het opbouwen van vertrouwen door op een authentieke manier met je doelgroep in contact te komen en te blijven. Op deze manier kun je vanuit een koude manier steeds “warmer” contact met jouw prospect leggen.

Waarom aan de slag met social selling?

In het B2B sales proces zijn vaak veel personen betrokken. Het gaat daarbij gemiddeld om zo’n 5,4 personen. Daarnaast zijn er meerdere vormen van contact nodig om deze personen te helpen bij hun beslissing. Hierdoor moeten sales professionals op meerdere lagen met meerdere mensen binnen een organisatie contact aangaan. Het mooie is dat social selling helpt bij het aangaan van die verschillende contactpunten.

Daarnaast geven 72% van de mensen die een B2B aankoop willen doen aan dat ze ook sociale media bij hun vooronderzoek betrekken. Ze bekijken daarbij informatie over het product en informatie over de leverancier (bron: DemandGen 2014 B2B Buyer Behavior Survey). Nog een mooie reden dus om met social selling aan de slag te gaan!

Hoe ziet jouw ideale prospect er uit op sociale media?

Voordat je met social selling aan de slag gaat, zul je eerst een beeld moeten hebben van wie jouw ideale prospect is. Dit doe je door vragen te beantwoorden over hun voorkeur. Deze vragen zijn vergelijkbaar met het opstellen van persona’s voor bijvoorbeeld contentmarketing alleen zijn de vragen specifieker voor sociale media. Onderstaande vragen helpen je op weg om jouw ideale prospects te vinden:

  1. Wie volgen ze op sociale media?
  2. Wie zijn de personen die hen beïnvloeden: de bloggers waarvan ze artikelen delen of andere profielen die ze vaak retweeten?
  3. Welke hashtags gebruiken ze?
  4. Van welke groepen op LinkedIn zijn ze lid?
  5. Wat voor zoekwoorden gebruiken ze in hun Twitter en LinkedIn profiel?

Al deze vragen geven je zoekwoorden die je kunt gebruiken om jouw prospects te vinden in de verschillende sociale media kanalen. Hieronder leg ik uit hoe je via Twitter en LinkedIn prospects vindt:

Prospects vinden via Twitter

Nu je weet waar je op gaat zoeken, kun je via deze stappen jouw prospects vinden via Twitter:

  1. Gebruik Followerwonk om profielen te vinden die voldoen aan jouw zoekcriteria.
  2. followerwonk

  3. Maak een onzichtbare (private) lijst in Twitter aan en voeg hieraan de profielen toe die je gevonden hebt.
  4. twitter-private-list

  5. Gebruik Audiense om een automatische onzichtbare (private) prospectlijst op te bouwen van de mensen die jouw profiel volgen. Gebruik hiervoor de Rule Builder waarbij je criteria toevoegd zoals jouw zoekwoorden of locatie.
  6. socialbro-rulebuilder

  7. Gebruik je liever e-mail? Maak dan gebruik van IFTTT om e-mails te ontvangen van tweets op basis van jouw zoekcriteria.

Prospects vinden via LinkedIn

Uiteraard gebruik je ook LinkedIn om nieuwe prospects te vinden op basis van jouw prospectprofiel. Dit doe je als volgt:

  1. Gebruik de advanced search van LinkedIn met boolean zoekopdrachten zoals: (sales OR marketing) om personen te zoeken die een sales of marketing functie hebben.
  2. Sla je zoekopdrachten op zodat je altijd weer nieuwe prospects kunt vinden. Met een gratis account kun je drie zoekopdrachten opslaan. Je doet dit in de zoekresultaten door rechts bovenin op ‘Save search’ te klikken.
  3. Vergeet vooral niet de LinkedIn groepen te gebruiken om prospects te vinden.
  4. Wanneer je een prospect hebt gevonden, gebruik dan specifieke tags (ook wel labels) zoals bijvoorbeeld: ‘prospect’, ‘prospect nurture’, ‘prospect geen contact’, ‘prospect geen interesse’, ‘klant’, etc. Dit doe je door onderaan de foto bij het LinkedIn profiel op de ster te klikken. Je kunt daar jouw tags toevoegen.
  5. linkedin-ster-tags

De profielen die je van een tag hebt voorzien, vind je weer terug door in het hoofdmenu op ‘connections’ te klikken en in dat overzicht op ‘Filter by All Contacts’ jouw tags te selecteren.

Nog een tip voor als je aan de slag gaat met prospects via LinkedIn: je kunt ook gebruik maken van notities en de herinnerfunctie. Je kunt dan jezelf herinneren om opnieuw een vorm van contact met je prospect op te nemen en in de notitie eventueel nalezen welke vorm van contact dat is.

Nog meer LinkedIn tips? Lees dan het artikel: Zeven LinkedIn marketing tips van experts.

De 3 manieren van contact via social selling

Je hebt nu een hoop prospects op sociale platforms gevonden die overeenkomen met jouw doelgroep alleen kennen deze mensen jou nog niet. De volgende stap is het doorlopen van een “trechter” met verschillende typen contact om een verbinding aan te gaan. Onderstaande vormen van contact kun je over een aantal dagen verspreid uitvoeren:
social-selling-interactie-funnel

Light touch

Bovenaan in de trechter zet je een lichte vorm van contact in: de light touch. Dit kan bijvoorbeeld het bekijken van een LinkedIn profiel zijn, of op Twitter het volgen van een profiel, een retweet plaatsen of een tweet aanmerken als favoriet.

Al deze kleine, lichte vormen van contact zorgen voor een notificatie van jouw actie aan jouw prospect waardoor ze aan je kunnen denken. En als er hierdoor interesse gewekt is, zullen ze op een bepaalde manier weer contact met jou opnemen door bijvoorbeeld jouw LinkedIn profiel te bekijken.

Medium touch

De volgende stap is contact via medium touch. Dat kan bijvoorbeeld een reactie zijn op een LinkedIn update, een tweet op Twitter of een direct message op Twitter naar jouw prospect. Hiermee start je een echte conversatie.

Het is hierbij nog steeds niet de bedoeling dat je iets gaat verkopen. Je kunt een simpele, relevante vraag stellen met de mogelijkheid om alleen maar ja of nee te antwoorden. Een andere manier is in jouw contact een relevante link te sturen naar een artikel, slidedeck of andere content die voor jouw prospect interessant is. Dit kunnen informatieve artikelen op je eigen site zijn of content van relevante sites. Meer tips over de informatieve content op je eigen site vind je in dit whitepaper over leadgeneratie.

Hard touch

In de volgende fase gaat het om het echt aangaan van contact: de hard touch. Je kunt een e-mail of LinkedIn bericht sturen of zelfs telefonisch contact opnemen. Je bent nu geen koud contact meer omdat je al op verschillende manieren het contact bent aangegaan met jouw prospect.

Conclusie

Met social selling ben je in staat om in het B2B salesproces meerdere personen op verschillende lagen te benaderen. Deze personen kun je eenvoudig achterhalen via Twitter en LinkedIn op basis van jouw ideale prospectprofiel. Daarnaast kun je met jouw prospects via verschillende vormen van contact een verbinding aangaan. Dit levert je uiteindelijk nieuwe leads op die weer in sales kunnen resulteren via social selling.

Vond je dit interessant?

Meld je hier aan voor de Online Succes Blog notificaties. Je ontvangt elke 14 dagen een e-mail met ons nieuwste artikel en nieuws over Online Succes.

Frank is ondernemer en mede-oprichter van Online Succes: B2B marketing software die je nieuwe verkoopkansen aanreikt. Hij heeft veel ervaring met online marketing, leadgeneratie en het ontwikkelen van software. Frank deelt zijn kennis graag en schrijft o.a. onze e-books en blogs.

Reageren

Wat zijn jouw gedachten over dit artikel? Deel ze hier met andere lezers!

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

*

Alles weten over hoe je B2B leads genereert?

Ja, ik ben akkoord dat ik e-mails van Online Succes ontvang

Download dan de gratis Ultieme B2B leadgeneratie gids met meer dan 60+ pagina’s over:

  • De exacte stappen om continu online leads te genereren
  • Hoe je jouw leads uiteindelijk in sales verandert
  • Hoe NXP Semiconductors, CustomerGauge en PerfectView succesvol leads genereren