Wat is lead grading

Lead grading maakt inzichtelijk in hoeverre een lead past bij het ideale klantprofiel van het bedrijf. De gradatie is gebaseerd op de opgestelde buyer persona.

Leads worden op basis van een aantal factoren geëvalueerd en ontvangen daarna een letter die als gradatie geldt. De meeste marketing automation software gebruiken A, B, C, D, etc., waarbij A de hoogste gradatie is.

Een aantal criteria voor lead grading zijn:

  • Locatie – Waar is de lead gevestigd? Als jouw bedrijf vooral lokaal actief is ontvangen leads die geografisch verder weg liggen een lagere gradatie.
  • Sector – In welke sector is de lead actief? In hoeverre past deze sector bij jouw product of dienst?
  • Functieomschrijving – Welke functie heeft de lead binnen het bedrijf? Hoe meer beslissingsbevoegdheid iemand heeft, hoe hoger de gradatie.
  • Bedrijfsgrootte –Hoeveel mensen werken er bij het bedrijf en in hoeverre past deze bedrijfsgrootte bij jouw product of dienst?
  • Omzet – In hoeverre voldoet de (jaar)omzet van het bedrijf aan het ideale klantprofiel?

Door deze criteria krijg je snel inzicht in hoeverre een lead past binnen het ideale klantprofiel en of het zinvol is om tijd en energie te steken in deze lead.

Lead grading vs lead scoring

Lead scoring baseert een score op basis van het gedrag en de activiteiten van een lead, terwijl lead grading is gebaseerd op demografische informatie.

Bij lead scoring wordt daarnaast een getal gekoppeld aan het profiel van een lead, terwijl bij lead grading een letter als gradatie geldt.

Lead grading combineren met lead scoring

Door de uitkomsten van leadscoring en lead grading met elkaar te combineren kan per lead de ideale vervolgstap worden vastgesteld. De volgende combinaties zijn mogelijk:

Lage gradatie en lage score – De lead voldoet niet aan het klantprofiel en toont geen of onvoldoende interesse, waardoor deze het beste uit de database kan worden verwijderd.

Lage gradatie en hoge score – De lead toont interesse, maar past wellicht beter bij een andere dienst of product. Of de lead is niet de juiste contactpersoon binnen het bedrijf.

Hoge gradatie en lage score – De lead past binnen het ideale klantprofiel, maar toont vooralsnog weinig interesse in je producten of diensten. De lead kan in dat geval niet beslissingsbevoegd zijn of is nog niet volledig op de hoogte van de voordelen die je biedt. Blijf deze lead voorzien van waardevolle informatie om de score te verhogen en daarmee gereed te maken voor de salesafdeling.

Hoge gradatie en hoge score – De lead is gekwalificeerd en gereed voor een gesprek met de salesafdeling.

Meer weten? Lees dan: ‘Lead scoring, hoe pluk je de rijpe appels‘.

→ Begrippenlijst B2B Marketing & Sales