Met Account Based Marketing (ABM) in B2B kies je als marketeer voor een gerichte marketing aanpak op een aantal vooraf geselecteerde accounts. Hoe zet je Account Based Marketing nu concreet in?

Bizible geeft in het artikel ‘Ultimate list of Account Based Marketing tactics’ een grote aantal voorbeelden die je kunt inzetten in jouw Account Based Marketing programma’s. In dit artikel vind je een lijst met 18 marketing tactieken die je direct in jouw ABM programma kunt toepassen.

Laat je inspireren en kies van de onderstaande lijst de tactieken die het beste passen bij je budget, je branche en de bestaande B2B-marketing aanpak van jouw bedrijf.

Content – Account Based Marketing tactieken

1. Personaliseren van sales activatie content
Zorg ervoor dat je prospects zich speciaal voelen door je sales outreach te personaliseren. Maak je gebruik van downloads zoals whitepapers of ebooks? Dan kun je die met aangepaste velden personaliseren samen met de input van je salesteam.

2. Zorg voor speciale content om een persoonlijk gesprek te starten
Je kunt content maken die zorgt voor een face-to-face of telefonische meeting met een prospect. Denk hierbij aan gratis scans of assessments, gratis advies rapporten of gesprekken.

3. Vermeld je potentiële klanten in je blogartikelen
In je blogartikelen kun je een vermelding opnemen van de door jou geselecteerde accounts. Dit zorgt voor waardering bij de personen in de bedrijven waar je je op richt en wellicht ook een vermelding op Twitter (zie tip nummer 5). De meeste bedrijven hebben alerts aangezet die hen op de hoogte houdt wanneer hun bedrijfsnaam ergens online voorbijkomt. Deze handige functie kun je gebruiken om hun aandacht te trekken.

4. Personaliseer je website
Plaats dynamische velden in je website die veranderen naar de naam van het bedrijf of de naam van de prospect wanneer ze je website opnieuw bezoeken. Verwelkom ze persoonlijk en bedank ze voor het terugkomen.

Sociale Media – Account Based Marketing tactieken

5. Trek de aandacht van de geselecteerde bedrijven door ze te vermelden op sociale media
Zorg dat je de bedrijven in jouw ABM campagnes ook op sociale media vermeldt nadat je een prospect in een blogartikel of andere deelbare content hebt vermeld. Hiermee trek je hun aandacht en bereik je bovendien het netwerk van je prospects.

6. Maak Twitter lijsten van invloedrijke personen bij jouw prospects
Als je Twitter lijsten maakt van invloedrijke personen (CxO’s, beïnvloeders van de beslissers) bij de geselecteerde bedrijven, dan kun je jouw betrokkenheid bij hen vergroten. Houd de tweets in de gaten en maak contact met ze door relevante informatie te delen, bijvoorbeeld een blogartikel van jouw website.

Extra tip: door mensen toe te voegen aan (openbare) Twitter lijsten ontvangen ze ook een melding, die kun je ook weer gebruiken om extra aandacht te trekken.

Betaalde media – Account Based Marketing tactieken

7. Facebook Custom Audiences
Facebook biedt adverteerders de mogelijkheid om een Custom Audience te definiëren op basis van een aantal factoren zoals e-mailadressen, telefoonnummers, naam, geboortedatum, geslacht, locatie, app gebruikers-ID’s, Apple’s Advertising Identifier (IDFA) of Android’s advertentie-ID. Gebruik deze gegevens om de geselecteerde bedrijven via Facebook advertenties te bereiken.

8. Adwords Customer Match advertenties
Je kunt aangepaste lijsten in Google AdWords maken op basis van e-mailadressen. Wanneer iemand uit jouw doelgroep inlogt met hun Google-account dan kan AdWords ze gerichte zoekmachine-advertenties, Gmail advertenties en/of YouTube advertenties tonen. Hiermee kun je enorm gericht adverteren.

9. Twitter Tailored Audiences
Twitter audiences zijn op drie manieren op te bouwen. Ten eerste kun je als adverteerder een lijst van Twitter gebruikersnamen toevoegen aan een audience waaraan je advertenties wilt tonen. Ten tweede kun je een Twitter-script toevoegen aan je website om de bezoekers te retargeten met Twitter advertenties. Als laatste kun je ook je app-gebruikers retargeten op Twitter als je een mobiele app hebt.

10. LinkedIn bedrijven
Een van de mogelijkheden van de beschikbare vormen van LinkedIn advertenties is een bedrijfsspecifieke focus. Je kunt de bedrijfsaccounts op LinkedIn identificeren en hiermee advertenties tonen aan de belangrijkste beslissers en beïnvloeders bij de door jou geselecteerde bedrijven.

11. Account-based retargeting
Een aantal sociale platformen ondersteunt retargeting mogelijkheden op basis van de acties die een gebruiker genomen of juist niet genomen heeft, zoals het klikken op een advertentie of het bezoeken van je website.

Met behulp van retargeting, kun je precies de juiste inhoud tonen aan de personen die nog ‘een duwtje in de rug’ kunnen gebruiken. Bijvoorbeeld, als een persoon heeft geklikt op een advertentie voor een E-book dan kun je daarna een advertentie tonen van een succesvolle case. Als ze vervolgens op deze advertentie klikken, krijgen ze een advertentie te zien om een demo in te plannen. Als ze niet op de advertentie met de case geklikt hebben, toon ze dan een advertentie voor een ander E-book dat relevant is in de overwegingsfase van jouw prospect.

12. Gebruik ABM tools
Er zijn ABM tools die geavanceerde methodes gebruiken om online je doelgroep te benaderen. Deze platformen maken gebruik van cookies en IP-adressen om jouw geselecteerde bedrijven en specifieke personen binnen deze bedrijven te identificeren.

Onze software kan je hierbij ondersteunen: je kunt direct notificaties krijgen als het bedrijf waar jij je op richt op jouw website komt. Bovendien kun je delen van de pagina’s op jouw site personaliseren op basis van o.a. branche.

E-mail – Account Based Marketing tactieken

13. Maak sterk gepersonaliseerde e-mails
E-mail is het beste platform voor zeer gepersonaliseerde communicatie. Gepersonaliseerde e-mails zijn daarom een van de meest effectieve Account Based Marketing tactieken die je als B2B marketeer kunt gebruiken om personen bij de geselecteerde bedrijven te bereiken.

14. Stuur creatieve (en behulpzame) e-mails naar je ABM contacten
Help je prospects door netjes, creatief, relevant en kort te blijven met behulpzame e-mails. Let daarnaast ook goed op de frequentie, de lengte en het onderwerp van je e-mails om uitschrijvingen te voorkomen.

15. Ontdek nieuwe connecties via collega’s die niet in sales actief zijn
Er is kans dat iemand anders uit je bedrijf misschien al contact heeft met een aantal van de beïnvloeders bij de door jou geselecteerde bedrijven. Misschien zijn ze in contact gekomen door een branche-evenement of wellicht hebben ze ooit samengewerkt aan een gemeenschappelijk project. Kijk dan of je via hen een introductie kunt krijgen bij je prospect.

Direct Marketing – Account Based Marketing tactieken

16. Stuur een geschenk aan je beslisser(s)
Omzeil de mailbox volledig en stuur de beslissers van de geselecteerde bedrijven een geschenk dat op hun bureau terecht komt. De meest succesvolle attentie heeft een persoonlijk briefje in combinatie met informatieve content die aansluit bij je prospect. Vul het pakket niet alleen met promotiemateriaal maar ook met een geschenk waar ze van kunnen genieten of iets aan hebben.

Evenementen – Account Based Marketing tactieken

17. Nodig potentiële klanten uit om langs te komen bij een congres
Je kunt van tevoren e-mails sturen naar potentiële klanten om hen persoonlijk te zeggen dat jij aanwezig bent op een congres. Nodig ze uit om bij jouw stand op het congres langs te komen voor een kop koffie en een (kort) gesprek.

18. Nodig prospects uit voor een eigen evenement
Eigen seminars, kennisdiners of ontbijt sessies zijn perfecte Account Based Marketing tactieken die je kunt inzetten. Wil je je lijst met uitnodigingen voor je evenement vergroten? Werk dan samen met een partnerbedrijf. Daarnaast kan niemand je product beter verkopen dan een partner.

Heb jij ervaringen, tips of wellicht vragen over Account Based Marketing tactieken? Ik lees ze graag, deel ze alsjeblieft in de reacties hieronder.